大師智慧

善用5大人脈心法,Google前主管讓矽谷大咖搶著幫她

2017-04-24

你知道,世界上有一種人,初次見面就讓人感覺彷彿認識了許多年。他們擁有神奇的吸引力,不論和誰都能相談甚歡。Amy Chang就是典型的代表,她領導Google Analytics多年,直至2013年自行創立Accompany公司。一路績效亮眼,靠得就是廣結數十位傑出人士所組成的智囊團。

 

創新心法:

不論是想諮詢合適的顧問專家,還是找客戶,人脈都是一步步建立而成,不但需要積極經營既有的人際關係,更要懂得主動認識新朋友。

 

本文獲First Round Review授權進行編譯,原文為《Snag the Best Advisors for Your Startup, from Best-selling Authors to Fortune 500 CEOs

 

Amy承認,剛開始她和許多人一樣,向身經百戰的專家們諮詢時,會感到緊張、膽怯與不確定,但經過多年來豐富的經驗累積,現在已頗有一番心得。Amy總結出梳理人脈網絡的5大心法:1. 對人脈進行分類。2. 主動出擊,挖掘潛在的人際連結。3. 透過會面找到「速配」的對象。4. 重新定義「速配」一詞。5. 由淺入深拓展交情。

 

1. 對人脈進行分類

 

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(圖片擷取:lightinghomes

 

每個人在人際關係的經營上所能付出的時間與精力都不一樣,因此人脈管理的第一件事,就是依此將對象進行分類。應用於企業顧問上,便是對諮詢對象加以分類。例如,Amy將Accompany公司的顧問分為「弱連結顧問」與「強連結顧問」兩種類型。

弱連結顧問沒有一定的責任,Amy只希望當公司遇到這些顧問所專精領域的問題時,一年可以打幾通電話給他們,每次諮詢30分鐘。強連結顧問則對公司各方面發展都相當熟悉,並掌握最新動態,隨時準備好幫助公司做出關鍵決策。

經由涉入程度將顧問進行分類,Amy成功使許多有才能的大忙人巧妙地融入公司體系中,她也因此可以對每一個顧問設定清晰與合理的期待。雖然她的強連結顧問不到五位,卻擁有超過三十位各有專精的弱連結顧問,後盾實力堅強。

不論被諮詢的問題是一件或是十件,Amy都尊稱對方為「顧問」,這表示她珍惜、重視這些專業人士的時間與建議,相對則得到更鞏固的連結。

A. 弱連結顧問

Amy認為,促使專家同意成為弱連結顧問的秘訣在於,提出一個工作負荷較為輕省的合作方式。她說:「當你邀請專家成為弱連結顧問時,要明確表達這意味公司一年會與他們偶爾接觸幾次,且諮詢的問題只限於他們最專精的領域。」

例如,當Accompany希望了解外界如何看待產品的新特點時,會接洽Slack(團隊通訊軟體)公司的產品副總April Underwood。行為經濟學家兼知名作家Dan Ariely(著有《誰說人是理性的!》及《不理性的力量》等暢銷書)則依其多年來對消費者行為的研究,為Accompany app提出一個更便於用戶的使用流程。這些專家好比看了許多電影、早就預知結局的影評人,可輕而易舉點出某個行動將產生什麼後果、應該注意哪些層面、如何使成效更佳。

除了賦予「顧問」這個頭銜,Amy還強烈建議提供弱連結顧問出於禮貌的少數股份。這不僅是業界表達感謝的方式,也認可顧問因公司的成功連帶受益。此外,如果注意到某個顧問逐漸變得不可或缺,尤其在關鍵時刻特別需要,那麼不要等他們開口,而要主動徵詢是否願意承擔更大的諮詢職責,並相對提供更多的股份。

B. 強連結顧問

強連結顧問充分了解公司整體團隊及經營現況,他們的看法對任何決策皆有舉足輕重的影響力,同時,也是公司經營者最可以卸下心防、表現脆弱一面的對象。

每當遇到重大決策時,Amy第一個求助的人,就是eBay前市場部總裁Lorrie Norrington。她是Accompany三位強連結顧問的其中一位,與Amy在史丹佛大學的董事聯合會上偶然認識,初次見面就有聊不完的話題。如今Amy只要遇到難關,就會倚賴Lorrie毫無保留的意見。她說:「我百分之百確定,不論我跟Lorrie說什麼,都不會改變她對我的看法,即便我沒有採納她的建議。」

因此,想要成功建立緊密的強連結顧問關係,必須有一定程度的心理安全感。也就是說,在顧問的選擇上,應該考慮那些表達方式不會讓自己感到被批判的人。如果你不希望某個人看到你最失意、最挫敗、最膽怯的模樣,那麼此人就不是合適的人選。

 

2.主動出擊,挖掘潛在的人際連結

 

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(圖片擷取:shutterstock

 

有的人在交友上一切隨緣,從不主動認識新朋友,也不刻意尋求知己。但Amy認為,想要擁有豐厚的人脈存摺,必須主動出擊,積極經營人際關係。直到現在,Amy還是會於百忙之中擠出時間,每周至少與兩個新朋友會面。

「剛開始,我會詢問認識的人,在他們的朋友當中,誰是某個領域的最佳人選,這個領域可能是銷售業務,也可能是軟體工程。接著我請朋友幫忙引薦,開始一個接著一個不斷認識新朋友的循環。如果聊得來,我就繼續跟進。如果聊了一兩次就無話可說,我則不強求。」漸漸的,Amy打造出一個以自己為中心,向外持續擴散的人際圈。她相信,能改變人生的貴人,可能出現在任何地方。

 

3. 透過會面找到「速配」的對象

Amy很樂於主動聯繫所喜愛的商業書籍作者,她與Chip Heath正是這樣相識的。Amy讀了《創意黏力學》一書後,十分認同書上的觀點,經由與作者Heath共同的朋友介紹,終於認識對方。當然,她沒有一開始就邀請Heath成為公司顧問,而是請Heath給予十分鐘時間聊聊他的工作,從那之後,Heath便一直幫助Accompany建立品牌訊息。

Amy表示:「商業作家通常對他們所專精的領域有著豐富的專業知識,而且,他們也樂於和喜歡自己作品的讀者交流。」因此,千萬不要妄自菲薄。認為別人不會願意搭理你,是自己設限了人脈圈的發展。

出席活動也有益於建立人脈網絡,但這種社交場合也可能變成浪費時間。對此Amy的建議是:謹慎挑選出自己可以融入的活動參加。確認你至少認識10%的來賓。他們可以幫助活絡氣氛、打破僵局,使你有效率地認識更多人。」

 

4. 重新定義「速配」一詞

與某個人「速配」,不代表你們的想法完全一致,也並非對方很了解自己。相反的,「速配」是指不怕對你個人或公司提出質疑的人,他們可以啟發更廣泛的思考、引發更多討論。Amy曾說:「Lorrie已經好幾次推翻我的想法,她迫使我不斷自我突破,不過這也是我喜歡她的原因。」以你的利益為優先,而非戰戰兢兢迎合你的人,才是速配的益友、公司速配的顧問。

如何第一次交談就知道雙方是否速配?以下跡象有助察覺。

A. 也許他們問你一些關於未來發展的問題,讓你感到有點不舒服。
B. 也許在談話過程中,他們向你介紹其他機會、市場或挑戰。
C. 也許他們詢問你,對於達成重要里程碑有何規劃。
D. 也許他們好奇你如何實踐計畫,並在你無主動請求的情況下,對你的想法和論點進行壓力測試。

許多企業家身邊總是圍繞一群攀迎附和的左右手,即便他們最需要的是被質疑、引發重新思考的刺激。一個好顧問的絕佳指標,是你每次結束談話都意猶未盡,想花更多時間相處的人。

 

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(圖片擷取:xuite

 

5. 由淺入深拓展交情

第一次見面後,如何進展到邀請對方成為顧問?千萬不要操之過急,簡短交流後,將你可以幫助對方之處巧妙展現出來,表明不是只有我方尋求幫助,而是彼此互利互惠。如果有人對你所提供的協助感到高度興趣,便可安排進一步深談。

「當Accompany的平台上出現與對方相關或是對方可能有興趣的文章時,我會將文章連同祝賀或問候一併發給對方。如果有機會幫上忙,像是將對方介紹給有頭有臉的重要人物,或私下引薦各路好手,我就會自告奮勇。」Amy把握每一次交流的機會,證明自己與Accompany值得對方投入更多時間,從而由淺入深鞏固交情。

 

正如我們從小到大學習各種技能一樣,人脈經營也適用熟能生巧的道理。許多人認為,交友達人擁有與生俱來、善於與人相處的天賦,無法後天培養,其實不然。人們最大的錯誤在於不夠主動,態度消極。他們見的人不多、進一步聯繫不夠勤快,或者見面次數太少,以至於無法確認彼此是否「速配」。如果你願意投入時間用心經營,便可打破迷思,發展出適合自己的交友模式,成為所謂「天生」的交友達人!

 

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參考資料:

1.Snag the Best Advisors for Your Startup, from Best-selling Authors to Fortune 500 CEOs

 

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